80/20 Kuralı: Satışlarınızı Katlamak

Bugün sizlere hayatınızı dönüştürebilecek güçlü bir ilke olan "80/20 Kuralı"ndan bahsetmek istiyorum. Belki daha önce duymuş olabilirsiniz, ancak bu kuralın gerçek gücünü keşfetmek için biraz daha yakından inceleyelim.

*Garanti taleplerinin yüzde 80'i, ürün kusurlarının yüzde 20'sinden kaynaklanır. *Bulunduğunuz bölgedeki trafiğin yüzde 80'i, o bölgenin yollarının yüzde 20'sinde oluşur. *Verimliliğinizin yüzde 80'i, yapılacaklar listenizdeki işlerin yüzde 20'sinden kaynaklarnır.

*Satışların yüzde 80'i satış elemanlarının yüzde 20'sinden gelir.

Buraya kadar temel kısmı anladık. Artık bir üst seviyeye geçiyoruz.

Yüzde 80'in yüzde 80'i, yüzde 20'nin yüzde 20'sine denk ise?

Trafiğin yüzde 80'inin yüzde 80'i yolların yüzde 20'sinin yüzde 20'sindedir. Yani bölgenizdeki trafik sorunun yüzde 64'ü, yolların sadece yüzde 4'ünde gerçekleşir. Müşterilerinizin yüzde 20'si, işletmenizin toplam gelirinin yüzde 80'ini oluşturur. Yani, müşteri tabanınızın büyük bir kısmını oluşturan az sayıda müşteri, satışlarınızın büyük bir bölümünden sorumludur. Bu nedenle, en değerli müşterilerinizi belirleyip onlara odaklanmak, büyük başarılar elde etmenizi sağlar. En değerli müşterilerimiz, yani müşterilerinizin yüzde 20'sinin de yüzde 20'si yani yüzde 4'ü, toplam gelirimizin yüzde 80'inin de yüzde 80'ini yani yüzde 64'ünü oluşturuyor demektir. Bakış açımızı yavaş yavaş genişletmeye devam ediyoruz. Halihazırda kafasında işini daha iyi yapmak için sürekli fırsat arayanlar, şuraya kadar okuduğunda bile kafasında bir şeyler hayal edip yapabileceklerini canlandırabilmiştir.

---

Bir insan bir şeye en fazla ne kadar para harcayabilir?

Cevap : Sınırsız.

Gelin bunu eğlenceli bir örnekle sizlere anlatayım. Amerika'da bir takımın maçını izlemek için 19 dolar yeterli. Sezon biletleri ise ortalama koltuklar 1.000 dolar ve sahaya en yakın en iyi koltuklar ise 10.000 dolar değerinde. Ancak bu lüks seçeneklerin bir başlangıcıdır, zira loca dediğimiz skyboxlara sezonluk erişimin ücreti on binlerce doların üzerindedir ve skyboxlar 1-2 düzine insanı ağırlar. En lüks skyboxlar için yüzbinlerce dolarlık çok yıllık taahhütler talep edilir. Spor takımlarını gelirlerinin yüzde 50 sini müşterilerinin yüzde 1'inden elde ediyor. Parası olan çılgın bir fanatik en fazla ne kadar para harcar futbol maçı için? Neredeyse sınırsız bir miktarda.

Küçük bir pazarlama sırrı: Tutku

Neden insanlar çılgınca miktarda para harcarlar? Neredeyse herkesin bir ilgi alanı, bir takıntısı vardır ve bunun için memnuniyetle mantık dışı miktarlarda para harcayacaklardır. Bu makyaj malzemesi, ayakkabı, tatil otelleri olabilir. İşini daha iyi bir konuma getireceğine inandığı her şeye SINIRSIZ para harcayabilir bir insan çünkü işine takıntılıdır ya da kendi başarısına. Yukarıdaki Eğri, 50.000 kişinin bir futbol maçı için bilet başına 100 dolar harcayacaksa, 238 kişinin 10.000 dolardan daha fazla harcayacağını söylüyor. 50.001. ve sonrası bir maça 100 dolar vermek istemiyor ve Bir maç izlemek için en fazla para haryacabilecek olan %1 lik kesim de bir maç için 1 milyon dolar ödüyor ( $1.000.000).

Peki biz bu bilgilerle satışlarımızı nasıl katlarız?

Sizin bir ürününüz olsun. Bu ürün $100 dolar diyelim. Belli bir sayıda insan bu ürünü alıcaktır ama bazıları $100 dolar vermek istemeyecektir. Bazıları ise sadece $100 değil size daha fazla kazandırmak isteyecektir çünkü siz onun bir tutkusuna hitap ettiniz, peki siz o tutkuyu hesap ederek premium bir kalitede ve fiyatta bir ürün/hizmet çıkardınız mı yoksa sadece çekirdek ürününüzden mi ilerliyorsunuz? 100 kişiye satış yaptıysanız bunun 20 kişisi sizin premium paketinizi almak istiyor. Hatta bu 20 kişinin 4'ü tamamen size adanmaya hazır. Aynı sürdürülebilirliği sağlamak için bu adaylara düşük ücretlerde abonelik modelleri satıyor musunuz? Bu abonelik modelleri ücretiniz, çekirdek üründen daha ucuz olacağı için futbol örneğide ki 50.001. kişiyi ve ondan sonra gelenleride sizden bir şey satın almaya itiyor mu? Sonuçta herkes maç izlemek için sahaya gitmek ve $100 dolar vermek istemez ama onlara ayda $7 dolarlık bir abonelik paketi sunup maçları evden rahatça izlemesini sağlayabilirsiniz. Sektörünüzdeki herkese hitap edicek ürün/hizmeti doğru fiyat stratejisi ile herkese ulaştırıp, herkesin verebileceği miktarı (tabiri caizse) cebinden alabilirsiniz. İlerleyen zamanlarda Abonelik Sistemi'nin Önemi ve satış yapacaksanız VAKİT KAYBETMEDEN sizin gelirinizin %64 ünü size getirecek olan %4 lük müşteri kesimine nasıl ulaşmanız gerektiğini, soğuk müşteri kitlesini nasıl elemeniz gerektiğini size anlatacağım. Umarım vizyonunuza bir şeyler katabilmişimdir. Takipte Kalın Sağlıcakla